O alinhamento estratégico de setores como vendas e marketing nunca esteve tão em alta no que se refere a estratégia de negócios. É o smarketing.
O smarketing promete alinhar os setores de vendas e marketing por meio de uma comunicação constante e compartilhamento de objetivos.
De acordo com Maria Luiza Corrêa, consultora de automação de marketing na Rock Content, pesquisas indicam que as empresas que percebem a necessidade da integração das áreas de vendas e marketing apresentam resultados muito melhores. “Isso é conhecido como smarketing (ou vendarketing).
Quer saber mais sobre o assunto? Então fique por dentro dos conceitos e entenda esta tendência de alinhar as equipes de vendas e marketing.
O que é smarketing
O smarketing é basicamente a junção das estratégias dos setores de marketing e vendas na busca dos melhores resultados para a empresa. Para isso é preciso manter a comunicação constante e o compartilhamento de objetivos.
Sales (vendas) + marketing = smarketing
Desta forma, enquanto a equipe de marketing está focada em atrair prospects (clientes em potencial), convertê-los em leads (pessoas com real interesse em consumir seu produto), e nutri-las com materiais relevantes, a equipe de vendas, que está completamente alinhada com a de marketing, aborda essas leads em de forma individual para fechar negócios durante um período específico de tempo.
“Compreender e trabalhar positivamente para desenvolver o smarketing em sua empresa é importantíssimo. Quando o smarketing dá certo, as equipes conseguem elevar os resultados da empresa em cerca de 20%, segundo dados da Hubspot. O alinhamento não é uma tarefa fácil, mas quando o caminho é descoberto, ótimos frutos são colhidos pela organização”, afirma Maria Luiza.
Segundo a Rock Content, o ponto mais positivo do smarketing é que ele se adapta a qualquer empresa, seja uma multinacional ou uma pequena/micro empresa nacional. “É extremamente possível e viável quando as equipes de vendas e marketing trabalham em conjunto”, aponta a consultora.
Equipes alinhadas
O primeiro passo para alinhar as equipes de marketing e vendas é atuar em sintonia, desta forma, as equipes devem ter objetivos iguais, ou no mínimo, semelhantes. Manter a estratégia de comunicação é extremamente importante.
A comunicação entre os times deve ser única e alinhada, da mesma forma que deve ser transparente sobre o andamento do projeto. Alinhar o conceito de cliente ideal (persona) é fundamental, visto que é gritante a diferença entre a equipe de vendas, que é altamente focada em números, e a de marketing, que tem outras formas de apontar os resultados.
Como implementar o smarketing
Confira as dicas da Maria Luiza e coloque o seu projeto em ação:
- Falem a mesma língua.
- A meta dos times de vendas e de marketing deve ser baseada na receita.
- Alinhem os estágios de venda e marketing de acordo com o funil. É bem comum que a turma do marketing trabalhe com um funil, e a de vendas com outro. Unificá-los é padrão no smarketing.
- Definam o que é um sales-ready lead. A tradução literal dessa expressão é: o cliente que está pronto para fechar um negócio. Ele se encaixa perfeitamente no que a empresa espera de um cliente.
- Para as equipes estarem bem alinhadas, é preciso conhecer as personae. Enquanto o marketing precisa conhecê-las para criar conteúdos que sejam relevantes e que consigam fazer as leads andarem no funil, a equipe de vendas também precisa conhecer cada uma das personae para que suas ligações e follow-ups façam sentido para a lead.
- Criar uma rede de gerenciamento de relatórios entre as equipes é fundamental. É preciso que o time de vendas aproveite todos os leads gerados pela equipe de marketing. Desta forma, os relatórios devem conter informações básicas, como histórico de interações, por exemplo.
“O closed-loop reporting significa que o time de vendas reporta para o marketing o que aconteceu com os leads que eles receberam e o que o marketing fez com eles”.
Da mesma forma que isso orienta a equipe de vendas, também auxilia o time de marketing na compreensão de quais as melhores e piores fontes de leads. Como resultado futuro, estes relatórios projetam uma previsibilidade que garantirá ao marketing a possibilidade de focar nas melhores fontes de leads. Este é um exemplo de como as equipes de marketing e vendas conseguem dar e receber feedback das suas ações.
- Implementem o SLA
O conceito de SLA se refere aos acordos feitos entre times de marketing e vendas. “Deixem um canal aberto de comunicação entre as equipes. Marketing e vendas devem estar alinhados não apenas nos objetivos e metas. A comunicação entre os membros dos times é outro ponto crucial para o bom funcionamento do smarketing”, orienta.
Como todos sabem, a comunicação vai muito além de telefonemas e e-mails. Sugerimos as reuniões de equipe sejam feitas frequentemente.
E mesmo tendo falando inúmeras vezes sobre a importância do alinhamento das equipes de vendas e marketing, é fundamental que uma equipe saiba como está o andamento da outra.
Conheça 5 boas práticas para um smarketing (vendas e marketing) de qualidade
Maria Luiza Corrêa, consultora de automação de marketing na Rock Content, conta que, na teoria, o smarketing é incrível: “todos no mesmo barco, falando a mesma língua, em busca dos mesmos objetivos”. Mas é preciso estar atento para que a loucura do dia-a-dia não complique o alinhamento das equipes. Por isso, recomendamos a adoção de algumas políticas específicas para que todos não se esqueçam da importância do trabalho alinhado. Confira:
- Sejam “data driven”
Uma cultura orientada a dados reais torna o trabalho mais objetivo e possibilita análises realistas. Evite deixar metas “muito abertas” como “gerar mais oportunidades” ou “aumentar a receita”. Quantos leads o marketing precisa gerar mês a mês? E vendas, quantos prospects precisam ser abordados por dia? Quantos precisam ser fechados? Tudo isso precisa estar claro para que seus objetivos sejam alcançados.
- Respeitem o trabalho do outro
Pode até parecer bobo, mas é fundamental respeitar o trabalho do outro devido à sua importância para um smarketing de qualidade. Além de aceitar que “todo mundo está no mesmo barco”, tanto marketing quanto vendas precisam respeitar o trabalho do outro time, entendendo o papel de cada um e também suas limitações. Isso torna todo o trabalho não só mais produtivo, como também mais agradável.
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- Entendam com clareza e estejam de acordo com as estratégias propostas
Quem trabalha com vendas raramente entende as campanhas do marketing, e quem trabalha com marketing tende a não se informar muito sobre os processos de negociação de vendas. E isso acaba aqui. É hora de interagir e mais que isso, é hora de alinhar estratégias! Todos, absolutamente todos, devem concordar com estratégias antes de partir para a prática. Um vendedor, por estar em contato próximo com a persona, pode dar insights valiosos sobre a abordagem de uma campanha, por exemplo.
- Metas e incentivos compartilhados
Se todos têm os mesmos objetivos, porque não compartilhar também metas? Você pode potencializar ainda mais um trabalho em equipe se a performance depender de ações de ambos os lados. Feche com chave de ouro promovendo incentivos (como bônus ou prêmios) para quem bater essas metas.
- Softwares integrados
Lembre-se: o smarketing precisa de uma cultura orientada a dados para funcionar. Por isso, a grande cereja do bolo é integrar não apenas as ações dos dois times como também os números.
Hoje em dia, o uso de uma plataforma de automação é quase indispensável para o marketing: esse tipo de sistema permite centralizar todas as ações e acompanhar (em tempo real) seus resultados, como geração de tráfego, leads etc. Quando estamos falando em vendas, a solução ideal é o CRM (Customer Relationship Management), que auxilia todo o processo de vendas. Integrar os dois simplifica a visualização de todo o processo e otimiza o trabalho das duas equipes. Sua análise de performance pode gerar relatórios complexos em minutos!
Os resultados demoram a aparecer
E para concluir, Maria Luiza reafirma: “Não adianta mentir: integrar seus times de vendas e marketing não vai ser fácil, e os resultados não serão vistos imediatamente. O importante é entender que o smarketing é fundamental para garantir resultados melhores em sua empresa, além de um crescimento mais sustentável e previsível”.
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Texto original publicado no blog da Rock Content.
Foto: Braden Collum.