BATNA, do inglês Best Alternative To a Negotiated Agreement, é uma técnica de negociação baseada na pergunta: “O que fazer se tudo der errado e eu não conseguir fechar esse acordo?”.
A explicação vem do Blog da PipeRun. Afinal de contas, segundo eles, é a partir disso que uma série de ações se tornam possíveis para contornar a situação e deixar o cenário favorável ao vendedor.
“Há quem diga que negociar é uma arte. Outros veem até como uma ‘batalha’ onde uma tática se sobressai sobre a outra. O importante é saber que, quando falamos em vendas, o foco é sempre conseguir o melhor acordo possível”.
Neste sentido, a Batna pode ser considerada um verdadeiro trunfo para ter sucesso nas negociações, mesmo quando tudo parece perdido.
BATNA significa:
Best (melhor) Alternative (alternativa) To (para) Negociated (negociado) Agreement (acordo).
Ou seja, a melhor alternativa para um acordo negociado. Da mesma forma, um outro termo bastante conhecido nesses casos é MAPAN. Apesar de diferentes, os significados seguem a mesma linha.
A descoberta da técnica de negociação
William Ury e Roger Fisher apresentaram Batna em 1981 no best-seller Getting to Yes (Como Chegar ao Sim) e nasceu na Universidade de Harvard.
De acordo com os autores, “quanto maior o poder de síntese e de precisão, maior chance de a proposta original ser aceita, resistindo ao tempo”.
O truque é que, quando você sabe exatamente o que fazer se não conseguir fechar o acordo porque tem um plano B, a tomada de decisão acontece sem cessão às pressões.
Em outras palavras, você evita dizer “sim” para qualquer oferta. Em contrapartida, se torna mais flexível a ponto de considerar os argumentos da outra parte da negociação.
BATNA na prática
A metodologia BATNA não serve apenas para negociar uma venda. A metodologia já está sendo aplicada até mesmo pelo judiciário brasileiro.
Aém do mais, ao contrário do que muitos pensam, Batna é algo bastante presente no cotidiano. Por exemplo: quantas vezes você cedeu e abriu mão da sua vontade inicial, aceitando uma alternativa que o satisfez?
Com a Batna na prática, aprende-se a otimizar os processos de tomadas de decisão, sem deixar prevalecer a concessão irrestrita, tampouco a imposição de sua ideia. Por isso se torna tão importante na hora de vender.
Confira os 4 passos para avaliar sua Batna e aplicá-la na negociação
1 – Listar as alternativas caso haja impasse
Primeiramente, pense em todos os cenários possíveis, nas suas opções em caso de algum impasse na negociação.
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2 – Avalie a lista de alternativas
Em seguida, examine as melhores alternativas. Enumere vantagens e desvantagens. Somente assim você saberá o que poderá ou não ser aceito numa contraoferta.
3 – Defina, de fato, a sua BATNA
É hora de escolher as melhores alternativas, tendo claro como elas se refletem na empresa. Saber qual é o seu limite é extremamente importante. Afinal, do plano B não poderá passar.
4 – Calcule o valor de reserva que você tem
Valor de reserva nada mais é do que a parte do negócio que você poderá abrir mão. Seja para pagar ou para receber. No momento da negociação, se você faz a oferta e o cliente recursa, é hora de usar a Batna.
E como usar a BATNA em vendas complexas?
De acordo com o Blog da PipeRun, é primordial ter jogo de cintura quando se trata de vendas.
Dessa forma, quando as negociações são de empresa para empresa (o famoso B2B), isso se torna ainda mais importante.
Tenha sempre em mente:
- Prazo para realizar a entrega; Forma de pagamento;
- Estoque (se você vender produto);
- Desenvolvimento de novas features (se você vender serviço/sistema);
- Tamanho do projeto;
- Faturamento mínimo;
- Suporte ou assistência técnica;
- Implementação;
- Garantia, etc.
Isso é importante para você definir uma margem de lucro aceitável e o negócio fazer realmente sentido para a empresa.
“É preciso fechar bons negócios – e não apenas negócios. Certo? Sabendo a sua Batna, você será muito mais assertivo em suas negociações e seu poder de persuasão será, assim, sempre maior.
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Foto: Mimi Thian.