Inteligência em vendas: use dados para vender mais

Inteligência em vendas: basicamente, usar dados, e muitas vezes inteligência artificial, para planejar e coordenar e os esforços na hora de vender.

Não surpreendentemente, o processo de vendas mudou. Clientes hoje são muito mais informados e exigentes, inclusive porque tem um poder de escolha maior. Antes, para comprar um aparelho eletrônico, as pessoas precisavam ir até alguma loja em sua cidade, mas hoje as pessoas comparam qualidade, preço e opções de entregas de centenas de lojas pela internet.

Ou seja, não dá mais para ficar esperando o cliente bater à porta da empresa. Da mesma forma, a abordagem tradicional, baseada apenas em preço, não é mais suficiente para atrair e conquistar o cliente. É neste contexto que entram em ação o conceito e as ferramentas de Inteligência de Vendas.

Mas o que é inteligência em vendas?

Conceitualmente, significa adotar práticas e tecnologias para coletar, integrar, analisar e apresentar dados que possam ajudar a empresa a vender mais e melhor.

Para isso, é preciso: encontrar seus clientes e acertar no alvo, oferecendo o que de fato o cliente precisa ou deseja.

A Inteligência de Vendas atua nesta missão coletando e usando informações que ajudem a conhecer melhor o perfil e o comportamento do público-alvo, associado a sistemas de gestão como CRM (Customer Relationship Management), ERP (Enterprise Resource Planning) e BI (Business Intelligence).

Para as empresas que já adotam formas diversificadas de geração de leads como parte do trabalho de vendas, a Inteligência de Vendas se torna ainda mais importante. Afinal, de que vale acumular leads e mais leads se não se consegue qualificá-los com eficiência? Isso é uma das coisas que a Inteligência de Vendas faz: tira a complexidade do processo de qualificação dos leads e dá agilidade ao trabalho dos vendedores.

Impacto no custo de aquisição de clientes (CAC)

Outro ganho importante proporcionado pela Inteligência de Vendas é o aumento de produtividade da equipe de vendedores. Perde-se muito tempo quando se trabalha “no escuro”, sem ter previsibilidade para chegar a um cliente com potencial real de conversão.

Isso impacta diretamente nos custos que a empresa tem com a aquisição de clientes, envolvendo a manutenção de toda a estrutura de vendas (incluindo a mão de obra). Isto significa que, ao mesmo tempo em que se desenvolvem e aplicam novas rotinas de prospecção e vendas, a empresa passa a gerar economia de recursos e tempo no trabalho do time de vendas.

Impacto da inteligência em vendas no custo de aquisição de clientes (CAC)

Outro ganho importante proporcionado pela Inteligência de Vendas é o aumento de produtividade da equipe de vendedores. Perde-se muito tempo quando se trabalha “no escuro”, sem ter previsibilidade para chegar a um cliente com potencial real de conversão.

Isso impacta diretamente nos custos que a empresa tem com a aquisição de clientes, envolvendo a manutenção de toda a estrutura de vendas (incluindo a mão de obra). Isto significa que, ao mesmo tempo em que se desenvolvem e aplicam novas rotinas de prospecção e vendas, a empresa passa a gerar economia de recursos e tempo no trabalho do time de vendas.

Impacto no custo de aquisição de clientes (CAC)

Obviamente, quando os vendedores recebem uma lista pré-selecionada com pessoas que tem altas chances (de acordo com os dados delas) de comprar determinado produto ou serviço o processo de vendas é agilizado e barateado.

Perde-se muito tempo quando se trabalha “no escuro”, sem ter previsibilidade para chegar a um cliente com potencial real de conversão.

Isso impacta diretamente nos custos que a empresa tem com a aquisição de clientes, envolvendo a manutenção de toda a estrutura de vendas (incluindo a mão de obra).

O que não falta são informações relevantes para serem coletadas, tratadas e organizadas, o Big Data Analytics tem sido uma fonte inesgotável para que muitas empresas se reinventem. Neste sentido, Inteligência de Vendas ajuda a dar maior eficiência ao trabalho de prospecção e ampliar consideravelmente as chances de aumentar a conversão de leads gerados em negócios reais.

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Foto: krakenimages.