Identificar a dor do cliente e qual o problema a se resolver quando se tem uma startup nem sempre é tão simples assim.
Antes de tudo, muitas startups falham por não terem essa clareza. Entretanto, existem no mercado inúmeras empresas que não sabem a que vieram.
De acordo com o Blog Acestartups, “não poucas, inclusive, começam pela solução (seja um software, serviço, etc.) antes de validarem as necessidades reais do mercado”.
Em suma, nos momentos iniciais do negócio, muitos empreendedores esquecem de pensar em Needs First e pensam em Ideas First.
É o que mostra uma pesquisa realizada pelo CB Insights, que analisou os problemas que levaram à morte 101 startups.
Inegavelmente, a principal causa foi a não necessidade do produto ou serviço ofertado. Ou seja: 42% das empresas pesquisadas não deram certo porque não validaram um problema do cliente real para resolver.
Em outras palavras, um erro brutal!
Uma das empresas pesquisadas disse que as startups morrem ou falham quando não resolvem um problema do mercado.
“Tínhamos tecnologia, ótimos dados sobre o comportamento de compras, excelentes especialistas, conselheiros, etc., mas o que não tínhamos era tecnologia ou modelo comercial que resolvesse uma dor real de forma escalável.”
Como descobrir a dor do cliente?
A questão chave é: como fazer para descobrir a dor do cliente e validar um problema real?
O blog Acestartups listou uma proposta de método com 7 passos para a descoberta desta dor. Acompanhe:
1. Achismos
É a primeira etapa. Não por acaso, a tentação é grande em sair implementando ideias com base nos achismos.
Principalmente se o empreendedor for do tipo “cabeça dura”, que não ouve quem está a sua volta, pensa “eu acho que” é isso e ponto final.
É preciso estruturar os achismos em hipóteses a serem testadas.
2. Hipóteses
É hora de estruturar aquilo que se “acha”. Então o objetivo é testar se faz sentido ou não para outras pessoas.
“Nossas suposições são verdadeiras? Qual o grau de importância para determinados aspectos?”.
Descrever as principais hipóteses que deseja testar é premissa básica para direcionar sua pesquisa.
3. Entrevistas exploratórias
É horas de falar com as pessoas que você não conhece. Afinal, é preciso entender se as hipóteses fazem sentido na vida real.
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“Clarificar a natureza dos problemas enfrentados pelas pessoas. Enfim: fazer perguntas, muitas perguntas”.
4.Identificação dos padrões
Existem várias formas de organizar os dados para analisar e encontrar os padrões. O conceito é o mesmo. O que muda é a forma.
Veja duas possibilidades:
- Post it: anote as dores em cada folha e cole na parede. Organize em “nuvens” de problemas similares.
- Planilha: distribua nas colunas as entrevistas e nas linhas as respostas. Faça uma somatória dos apontamentos por tipo de problema.
Se não conseguiu identificar as dores mais agudas constatadas em várias pessoas, fale com mais até encontrar algo que realmente é uma problema do cliente recorrente.
5. Entrevistas aprofundadas
Agora é hora de entender no detalhe o dia a dia dos possíveis clientes.
Qual é a jornada de compra dele dentro do segmento que está sendo trabalhado?
Resumindo: é hora de aprofundar o entendimento das possíveis personas.
6. Identificação da dor e problema do cliente real
Com os dados da pesquisa exploratória aprofundada, é hora de fazer uma análise detalhada para identificar as dores mais incômodas.
Quais são os problemas que realmente tiram o sono dos potenciais clientes?
É preciso ter foco e isso significa que para trabalhar numa solução que faça a diferença no mercado, é preciso saber qual problema resolver.
7. Escolha da melhor relação Dor vs Mercado potencial
Fazer uma análise comparativa entre as principais dores versus mercado potencial é uma das melhores formas de escolher o problema a ser atacado baseado em dados.
“Uma vez calculando o potencial financeiro de cada dor você passa a ter opções que garantam melhor custo x benefício em tempo, energia, investimentos, etc.”.
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Foto: You X Ventures.